製油所

取引先からの値上げ申請が続きます。しかし値上げ額は正しいでしょうか?

結論から申します。ほとんどの企業の調達部門は、値上げ申請を査定できていません

「取引先からの申請額の多くはボッタクリ」とまではいいません。しかし、過剰な値上げが多いのは現実です。そこで、調達・購買コンサルティングに従業してきた私がいかに「適正な価格を査定するか」についてお伝えします

市場価格よりも無理に安くする必要はありません。みなさんも無理に安くする必要を感じていないでしょう。あくまで適正に価格を決めましょう。

そのために、取引先からの値上げ申請を正しく評価する必要があります。正しく評価しなければ、そもそも納品してくれない可能性があります

調達=「買う側」が強い時代はすでに終わっています。営業=「売る側」の方が強いのです。ならば、時代に合わせて私たちは態度を改める必要があります。

​安心してください。これから私が説明する方法を取得すれば、誰でも取引先からの値上げ申請を正しく査定できます。

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牧野直哉です。

これまで無数の企業に調達・購買コンサルティングを実施してきました。そこで今回は、取引先からの値上げ申請への正しい対応を説明します。

牧野直哉(まきのなおや):1969 年東京生まれ 明治大学政治経済学部卒業後、大手重工業メーカーで、発電プラントの輸出営業を経験後、資材部へ異動し、購買業務に従事。 現在は、外資系機械メーカーで、アジア太平洋地域のサプライチェーン管理を担当。 企業の調達購買部門における取引先管理・サプライヤーマネジメントの専門家。

私の説明をお聞きいただければ可能になること

  • 値上げ申請が届いたときに、どう接すればいいかわかる

  • どのように査定すればいいかわかる

  • 市況の動向を判断できる

  • 適正なコストで調達できる

  • 悩むべきポイントと、そもそも悩んでもしかたがないポイントをわけて理解できる

  • 何よりも調達業務に苦しまないで済む

上記を約束します。調達業務とは、通常であればコスト削減が仕事です。それゆえに、コストを上げるのは慣れていません。さらに部門としても値上げのルールがない組織が大半です。でも、値上げしなければ調達できない局面がたしかにあります。

 

どうすればいいのか。それを現場のコンサルティング経験からお話しようとするものです

●まず、そもそもなぜ「値上げ」への準備をしなければならないのでしょうか。その理由にはいくつかの傾向があります。


【事実1】経済環境要因~円安、原材料市場の上昇トレンド

私たちは外国から資源を依存しています。ということは円安は必然的にデメリットが多いはずです。少なくとも調達観点からすればデメリットといえるでしょう。

とくに私たちは円高に備えてサプライチェーンの構造変化に努めてきました。それゆえに、円安は原材料の円換算コスト高をもたらします

さらに原油高などの資源ショックが世界を震わせています。


【事実2】サプライヤ要因~原材料の価格決定はサプライヤに有利になっている

次に、前述の構造から必然的に価格決定権が自社(調達側)からサプライヤ側に移行します。というのも、価格決定権はつねに強い側がもつからです。

考えてみると当然で、「どうしても買ってもらいたい」場合と「買ってもらえなくても、他の販売先がある」場合は違います。後者の場合はサプライヤ側が強いのは当然です。

これは大きな時代の変化です。世界の供給逼迫はサプライヤの交渉力UPをもたらしています

また調達人材の方々には、次のチェックポイントを把握していただきたいと考えています。

【チェックポイント1】値上げの根拠となる原材料及び要因の特定

そもそも「値上げさせてください」と聞くとき、具体的に何が原因で値上げしたいか質問しているでしょうか? この基本ができていない調達部員が多くて驚愕するほどです。

さらにサプライヤの言い分を一方的に検証することなく受け入れていませんか? 

サプライヤの言う率と同じ率が実際に上がっているのでしょうか? 少なくとも市況はそれだけ上がっているでしょうか? それを少しの手間で検索するのと、検索しないのとでは大きな差が生じてしまいます。


【チェックポイント2】原材料の割合と、価格変動インパクトの「感度」

また、原材料が10%あがったからといって、最終価格も10%をあげていませんか? それっておかしいですよね。だって原材料は製品の全てではありません。せいぜい数%から30%ていどのはずです。

さらにその比率はサプライヤから説明を受けたでしょうか。少なくとも質問したでしょうか? こういう地道な検証なく適正な価格を模索するのは不可能といっていいでしょう。

加えて、調達機能としては次をノウハウとして習得すべきです。

★正しい、値上げ対応プロセス

★文書による値上げ妥当性証明要請

そもそも調達担当者が納得していても、調達担当者としてはそれを社内に納得してもらわねばなりません。そのためにはプロセスの理解が欠かせません。なぜならばサプライヤとの議論だけで調達業務が完結するものではなく、あくまで社内での合意によって完結するためです。

さらに個人間のやりとりとなっていないか確認したいものです。というのも、調達業務はあくまで企業と企業の間の取引を仲介することです。

​ということは、調達企業として文章によって値上げの妥当性があるかサプライヤに証明を依頼しても良いはずです。ではどのように依頼すればいいでしょうか。

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​それが私たちのあるべき調達業務ではないでしょうか

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